Le rôle du commercial VEFA est d’accompagner des clients dans leur projet d’achat d’un appartement ou d’une maison dans des programmes neufs à venir ou en cours de construction.
Il existe deux types de commerciaux : les commerciaux VEFA et les responsables prescriptions.
Commercial VEFA : Basé la plupart du temps en agence, il peut intervenir au sein de « bulles de vente » (bureaux temporaires) à proximité du futur programme où il commercialise les biens en direct.
Responsable prescription : Chargé de la commercialisation indirecte des programmes immobiliers via un réseau de partenaires (agences immobilières, courtiers, banques, conseillers en gestion de patrimoines…), il est en contacte direct avec les acheteurs potentiels.
Les principales missions du commercial VEFA
Commercial :
- Recherche de prospects
- Étude financière et fiscale personnalisée pour chaque client
- Aide le client à visualiser la construction future grâce à des graphiques, des maquettes en 3D, des visites virtuelles par ordinateur
- Amélioration continue de la base de prospects et clients
- Veille sur les actualités juridiques, fiscales et financières
- Développement d’un réseau local de prescripteurs
- Suivi des clients jusqu’à la livraison
Responsable prescription :
- Développement de l’activité
- Développement d’un réseau de partenaires (agences immobilières, banques, conseillers en gestion de patrimoines,…)
- Présentation des programmes de l’agence auprès des partenaires et animation des équipes commerciales
- Constitution et/ou renouvellement des contrats avec les partenaires
- Organisation et suivi des réservations
Les compétences nécessaires et les soft skills pour un commercial VEFA
- Sens du contact
- Écoute et relationnel
- Capacité d’adaptation
- Capacité de négociation
- Compétences en techniques de ventes
- Connaissances des réglementations juridiques et fiscales (plan de financement, défiscalisation, PINEL, LMNP, CENSI-BOUVARD, VEFA…)
- Connaissances en droit de vente immobilière
- Connaissances en marketing direct
- Connaissances en analyses financières
Formation ou expérience
Formation Bac + 2 :
- BTS Professions Immobilière
- BTS NDRC / BTS MCO.
Écoles spécialisées : ESPI / IMSI.
Salaires et primes
Les revenus d’un commercial sont généralement composés d’un salaire fixe auquel s’ajoutent des primes de résultats.
Commercial VEFA : Un débutant est rémunéré entre 15k€ et 25k€ de salaire fixe tandis qu’un senior entre 25k€ et 30k€. Les variables (très attractives) dépendent du nombre de lots vendus par le commercial, à l’échelle annuelle.
Ils représentent majoritairement un % du prix du bien vendu.
Responsable prescription : La rémunération se situe entre 30K€ et 45K€ de salaire fixe.
Les variables (très attractives) dépendent du nombre de lots vendus par le commercial ou par les partenaires.
Les différentes appellations du métier de commercial VEFA
Commercial VEFA :
- Commercial VEFA
- Commercial en immobilier neuf
- Conseiller commercial VEFA
- Négociateur VEFA
- Vendeur VEFA
Responsable prescription :
- Responsable prescription
- Chargé de prescription
- Attaché de prescription
Les évolutions et scénarios possible
Les commerciaux auront l’opportunité d’évoluer sur des postes de responsable/chef des ventes puis de directeur commercial.